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空调销售工作计划_策划,空调,培训,促销,规划

2011-11-7 11:22:20 来源:范文网 【 】 阅读次数:

导语:根据公司XX年度上海地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司200*年度的渠道策略做出以下工作计划:

以下为文章主要内容:

    根据公司XX年度上海地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司200*年度的渠道计谋做出以下工作筹划: 

1、市场分析 

    空调市场连续几年的代价战渐渐开动了。2、三级市场的低端需求,同时跟着都会构筑和人民糊口生涯程度的连续进步以及产品更新换代期间的到来策动了一级市场的连续增加幅度,从而策动了集体市场容量的膨胀。2004年度内销总量到达1950万套,较2003年度增11.4%。    2005年度估计可到达2500万-3000万套。根据行业数据呈现环球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套,根据地区市场份额容量的别离,深圳空调市场的容量约为40万套摆布,5万套的销售目标约占市场份额的13%。 

    如今我们在深圳空调市场的占有率约为2.8%摆布,但根据行业数据呈现近几年一贯处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将构成高度的集结化。根据公司的气力及200*年度的产品线,公司200*年度销售目标完全有大略兑现.2000年中国空调品牌约有400个,到2003年下降到140个摆布,年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围歼”下,中国空调市场活泼的品牌不敷50个,淘汰率达60%。2005年度lg遭到美国责怪推销;科龙碰到财务题目,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也遭到企业、品牌等方面的不良感化,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度遭到中国人民的猛烈抵日感情的感化,市场份额下划较大。而我们在广东市场则呈现出急剧增加的趋势。但深圳市场根本比较薄弱,团队还比较年青,品牌感化力还必要巩固与拓展。根据以上环境做以下工作筹划。 

2、工作筹划 

    根据以上环境在XX年度筹划主抓六项工作: 

1、销售事迹 

    根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场详细环境进行分化。分化到每个月、每周、每日。以每个月、每周、每日的销售目标分化到各个系统及各个门店,结束各个时段的销售任务。并在结束任务的根本上,进步销售事迹。紧张伎俩是:进步团队本质,加强团队办理,展开各种促销活动,订定奖罚轨制及鼓励方案(根据市场环境及各时候段的实际环境进行)此项工作不分淡旺季不时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统履行力度较大的销售增进活动,强势促成大型终端。

2、k/a、代办商办理及干系保护 

    针对现有的k/a客户、代办商或将拓展的k/a及代办商进行有效办理及干系保护,对各个k/a客户及代办商建立客户档案,明白前期销售环境及气力环境,进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在8月末结束。在旺季结束后和旺季到临前不按时的进行传播。明白各k/a及代办商当真人的根本环境进行按期拜访,进行有效雷同。 

3、品牌及产品推行 

    品牌及产品推行在2005年至XX年度互助及履行公司的按期品牌宣扬及产品推行活动,并筹谋一些投入本钱,较低的大家干系宣扬活动,提拔品牌形象。如“某某空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有大略的环境下与各个k/a系统联合进行推行,不但可以扩大感化力,还可以建立精良的客情干系。产品推行紧张进行一些“路演”或户外静态亮相进行一些产品推行和平常交易推行。 

4、终端安排(互助交易条线的渠道拓展)

    根据公司的08年度的销售目标,渠道网点遍及还会大量的增加,根据此种环境随时随地自动互助交易部分的工作,自动互助店中店、园中园、店中柜的形象构筑,(根据公司的展台安排六个氛围的要求进行)。自动对促销安排上岗及上样跟踪和产品摆设等工作。此项工作根据公司的交易部分的必要进行展开。安排标准严厉根据公司的联合标准。(特别环境再当令调整) 

5、促销活动的筹谋与履行 

    促销活动的筹谋及履行紧张在XX年04月—8月销售旺季进行,第一严厉履行公司的销售增进活动,第二根据届时的市场环境和竞争敌手的销售增进活动,伶俐筹谋一些销售增进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资本优势,凸起重点进行筹谋与履行。

6、团队构筑、团队办理、团队培训 

    团队工作分四个阶段进行:

    第一阶段:8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分本领底下的人员,重点保存在40人摆布,进行重点培养。b、订定相干的团队办理轨制及权责明了明白和工作范畴明白,美满促销员的工作报表。c、结束公司空调系统培训资料。 

    第二阶段 9月1号-XX年2月1日 第二阶段紧张是对主力团队进行系统的强化培训,互助公司的品牌及产品的推行活动及筹谋系列品牌及产品宣扬活动,并协作交易部分进行网点膨胀,自动进行终端安排构筑,并保存与原有终端的有效雷同,保护好终端干系。

① 培训系统安排进行分级和集结培训 

    交易人员→促销员 

    培训讲师<促销员 

② 利用周例会对全部促销员进行集结培训 

    9月1日-10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 

    10月1日-10月31日:进行四节的专业知识培训 

    11月1日-11月30日:进行四节的促销技巧培训 

    12月1日-12月31日:进行四节的心态指导、培训及凡是随时进行心态构筑。

    XX年1月1日-1月31日:进行四节的促销活动及终端安排培训 

    XX年2月1日-2月29日:进行全部成员现场模仿销售培训及现场测试。并在每个月末进行量化考核,进行销量跟进。

第三阶段:XX年2月1日-2月29日 

① 用一周的时候根据网点数量的需求进行雇用促销员工作,利用10天的时候对新入职促销进行系统培训、考核、挑选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最终肯定定岗定人,包管在3月1日之前扫数的终端岗亭有人。 

② 扫数工作都建立在根本工作之上 

第四阶段:XX年3月1日-7月31日 

第四阶段周全开动全部深圳市场,主抓销售扫数工作重心都向进步销售倾斜。 

第一:跟随进货源,包管货源富裕,比例和谐,到达库存最优化,习题尽量禁止断货或缺货现象。 

第二:雇用培训临时促销员,以备做活动,尽力打造在各个关键都比较有战役力的团队。 

第三:严厉履行公司的销售计谋及促销活动,并筹谋履行销售增进活动,拉动市场,提拔销量。

第四:跟进促销赠品及赠品的公道化分派。

第五:进行布点构筑,提拔品牌形象。随访带领,履行督导。 

第六:每个月进行量化考核 

第七:对每个月的任务进行分化,并严厉根据wbs法对工作任务进行分化做到环环相扣,权责明了,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。

第八:利用团队办理四大伎俩:即周工作例会;随访带领;述职讲话;报表办理。严厉把握团队,保存团队的巩固性。 

第九:不时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传达员。尽力打造一个急剧反响的机制。 

第十:和谐好代办商及经销商等各关键的干系。根据技巧与人员赞成,尽力以赴结束终端任务。

    以上是XX年度的工作筹划,如有思虑不周的地方,请带领多多教导!



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