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市场营销培训班学习体会_策划,销售人员,培训,市场营销管理,市场营销

2012-6-25 10:21:49 来源:范文网 【 】 阅读次数:

导语:

以下为文章主要内容:

 我虽工作多年,但对市场营销办理、筹谋工作还是知之甚少,所以特别感谢集体带领给我们供给了培训进修的机遇,让我对市场营销有了更深一层的认识,也特别感谢培训教授毫无保存的倾囊相授的忘我精神。
 经过议定培训,进修到了一些新的营销办理知识,明白了在实践中熬炼出一个高绩效的营销步队对企业来讲是多么的紧张。在天然科学与技巧科学范畴,可以采纳“拿来主义”把国际上最进步结果拿来“为我所用”,但在市场营销办理方面,却不能把国外的那一套系统生搬硬套地直接移植过来,而必须联合我们的国情、民情以及企业的实际环境加以领悟领悟地创设出得当本身的市场营销办理系统做到“洋为顶用”才华见效。
 正如古人所说“桔生淮南则为桔,生于淮北则为枳,叶徒类似,本来味差别。所以然者何?水土异也。”(《晏子年龄》)。
 下面仅就我参加集体“市场营销”培训班进修后,联合本身的工作实际和一些思虑,谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识,以便互助进修和交换。
 1、筹谋公道,筹办富裕,把握商机,不打无筹办之仗
 记得孙子兵法里讲过“多算胜,少算不堪”。不打无筹办之仗,“凡事预则立,不预则废”。任何一件紧张的事变,都必要事前作必要的筹办和周到的筹谋,以确保能够到达目标。销售是一项纷乱的工作,要使得销售告成,它必要销售人员做必要的筹办。
 筹办工作的大旨,便是要做到匠意于心,使下一步挨近客户的工作具有较强的针对性,能够有筹划有程序地展开,禁止失误,篡夺自动高效地结束销售。
 1、精神筹办
 精神筹办工作做得好,可让客户感触销售人员的诚意,可以救助销售人员建立精良的洽商形象,构成友爱、和谐、宽松的洽商氛围。精神方面的筹办,最终是销售人员本身的仪表气质,以整齐风雅、干净爽快、矜重有气质的仪表给客户留下其操行品格、工作风格、糊口生涯情调等方面精良的第一记忆。其次销售人员应根据会见目标的差别筹办随身必备的物品,凡是有客户的资料、样品、价目表、公约纸、笔记本、笔等等。精神筹办该铛铛真细致,不能丢三拉四,以防会见中是以而误事或给客户留下不好的记忆。行装不要过于累坠。风尘仆仆的模样边幅会给人留下“过路人”的记忆,就会感化洽商的结果。
 2、加强自负,对付销售人员获得告成相称紧张。销售人员在毫无筹办的环境下冒然会见客户,每每因为环境不明、底数不清总不安出过错,造成言词含糊其词,而客户看到这类对推销本身的产品都决议信念不敷的销售人员时,最终会感触不安和绝望,进而不能相信销售人员所推销的产品,固然更不会接纳。是以,富裕的前期筹办工作,可使销售人员底气扫数,富裕决议信念,销售起来立场不迟不疾,言语活动得当,简单获得客户相信。
 3、销售人员要做到“良知”,才华进步销售的告成率。所谓的“良知”便是必要把握本身公司多方面的出产、策划、范围等环境以及本身当真的产品的机能、指标、代价等知识。
 对付客户来讲,销售人员便是公司。但实情上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司,他就应当对企业有一个周全的明白,包括策划目标、策划目标、历史事迹、企业及所销售产品的优势等等。
 4、把握公司办事的灵活度。需采取输送方法送到客户手中的产品,客户对公司的办事的灵活度要求就特别高,客户所盼望的不可是送货及时,并且要精确无误,如果送货有过错,就大略感化公司的形象,乃至使客户愤然离开,使销售工作没法进行下去。
 5、销售人员必须熟悉本公司有关代价、名誉前提、产品输送程序以及在销售进程中不可贫乏的其他任何谍报。在销售进程中,公司要有精良的名誉前提,公司必须取名誉、守公约,产品输送必须精确、及时,销售人员只有熟知这些知识,才华在销售的进程中及时地利用优惠前提来吸引客户,激发客户的购买欲。
 2、寻找目标客户来历
  1、必定要有核心目标。
 目标是教导一切举动的根本,我们的题目是如安在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔•吉拉德曾说过,“不管你所碰见的是如何的人,你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户,如许一种自动的心态,是你销售告成的前提,我初见一个客人时,我都认定他是我的客户”,我们就应当以这类决议信念和精神去寻找我们身边的每个大略的客户,竭力去开辟并霸占市场。进步市场占有率比进步获利率意义更加深远,以进步市场占有率作为订价的目标,以低价打入市场,开辟销路,渐渐霸占市场。
 2、销售人员必定要勤奋。有句话说,只用双手工作的是工作者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户,更急剧地提拔销售事迹,除了细致保护老=客户,同时还必须勤于开辟新客户,时候注意市场的变化和客户的最新环境,随时做好向客户保举产品的筹办。
 销售工作是一项很辛苦的工作,有很多坚苦和波折必要克服,有很多冷漠的辞让必要面对,这就要求销售人员必须具有猛烈的奇迹心和高度的责任感把本身当作是“卖出快乐”的人,有一股勇于进步,自动向上的干劲,既要勤跑腿,还要多张嘴,只有走进千家万户,说尽千言万语,历尽历尽艰辛,想尽费尽心计心情,最终会博得紫嫣红。
 3、销售人员要有一双慧眼。销售人员必要具有狼一样灵活的目光时候查看市场动向,具有狼一样坚固不拔的意志始终追逐目标不放松,具有狼一样机灵的谋划,如许才华包管销售工作节节爬升,连续创设新的光辉!
 经过议定一双慧眼,从客户的行动中能发觉很多反应客户内心活动的信息,它是销售人员深切明白客户心理活动和精确判别客户的必要前提。
 4、销售人员必定要具有创设性。销售人员应具有很强的创设本领,才华在猛烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒本身的创设先天,要有一种“别开生面”的立异精神;其次冲要破死板思路,长于采取新方法走新路子,如许我们的销售活动才华引发将来客户的注意,俗语说“到处留心皆学问”,用销售界的话来讲便是“到处留心有商机”,销售人员要能凸起题目的重点,抓住题目的本质,看题目有程序,主次明了,同时注意多积聚知识和技巧,知识经验越充裕越谙练,对事物的洞察性也就越强。
 3、建立起与客户雷同的信息收集平台
 每个人都有两个彼此差别的人际收集,一个是你天然得来的,一个是你创设的。天然得来的人际收集包括你的亲属、好朋侪及其他一些熟人。如果你具有精良的个人魅力,自动开辟本身的人际干系,你便可以经过议定这些人获得更大的人际收集。
 1、可以利用一些时候,选出紧张的客户集合构造起来,进行一些看戏、听演讲等活动,借此机遇,还可以创设公司高级干部和客户关联感情,引进高朋办事的项目,客户遭到特别礼遇,就会产生戴德回报的心理,从而更忠厚于你,乃至帮你去开辟新客户。
 2、与客户成为贴心朋侪。我们都知道“朋侪间是无话不说的”。如果我们与客户成了贴心朋侪,那么他将会对你无所顾忌地放言高论,这类放言高论中,有他的忧闷、有他的失踪,同时也有他的高兴,这时候都应与他一路分担,他就大略和你一路谈他的朋侪,他的客户,乃至让你去找他们大略帮你德律风预约,如许将又会有新的客户呈现,那么如何才华打动客户、传染客户,使客户与销售人员保存长期的干系呢?那便是品德和个人魅力获得富裕阐扬,在销售的全进程中就必须完全释放自我,富裕阐扬本身的特长和优势,同时也不粉饰本身的弱点,让客户感觉到你真实的一面,如许客户才会对你产生相信,促成销售进程,才会在往后长期保存这份相信和默契,保存长期的互助。
 “锲而舍之,朽木不折,坚持不懈,金石可镂。”这句话阐明白告成是必要一种精神的。销售人员就必要这类意志,要有不达目标毫不罢休的决议信念,才有机遇走向告成。销售是条良久又艰苦的路,不但要保存冲劲扫数的交易精神,更需秉承一贯的决议信念,自我鼓励,自我开导,才华坚定到底,渡太重重难关,走向最终的成功。



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